KPI là cụm từ mà chúng ta dễ gặp trong những hoạt động liên quan đến quản lý, kinh doanh, marketing, tài chính, đầu tư… Hiện nay, KPI cho nhân viên kinh doanh được sử dụng khá phổ biến trong các doanh nghiệp, tổ chức. Đây cũng có thể coi là nỗi ám ảnh của những người đi làm. Mặc dù đã trở thành cụm từ quen thuộc tuy nhiên đến thời điểm hiện tại vẫn còn những người mãi không hiểu rõ KPI là như thế nào? Các cách tính KPI cho nhân viên kinh doanh ra sao? Cùng Next CRM theo dõi bài viết dưới đây để hiểu rõ hơn nhé!
Định nghĩa về KPI
Định nghĩa chính xác nhất về KPI
KPI (Key Performance Indicator – chỉ số đo lường hoạt động hiệu suất). Đó là công cụ cho doanh nghiệp dùng để đo lường và đánh giá kết quả. Hoạt động của một bộ phận hay chính doanh nghiệp đó. Chỉ số KPI cho phép doanh nghiệp xác định được kết quả và mục tiêu hoạt động của mình đang ở mức bao nhiêu. Trong mỗi bộ phận, chỉ số KPI sẽ khác nhau. Tùy theo cách thức hoạt động và mục tiêu của bộ phận đó.
Đa phần các doanh nghiệp sử dụng KPI theo từng cấp. Nhằm xác định mức độ thành công của mình trên hành trình chinh phục mục tiêu. Các chỉ số KPI cấp cao có khả năng đánh giá hiệu quả hoạt động của doanh nghiệp. Trong khi đó, KPI cấp thấp sẽ tập trung đánh giá từng khâu trong các bộ phận khác nhau bao gồm: tài chính, marketing, bán hàng, dịch vụ khách hàng, ….
Các định nghĩa khác về KPI:
KPI theo định nghĩa của từ điển Oxford: KPI là một thước đo dùng để đánh giá mức độ thành công của một tổ chức, cơ quan, nhân viên,… Trong việc thực hiện những mục tiêu về hiệu suất.
KPI theo định nghĩa của từ điển Macmillan: KPI là một phương thức đánh giá hiệu quả của một tổ chức và tiến trình hoàn thành mục tiêu của tổ chức đó.
KPI theo định nghĩa của Investopedia: KPI là một tập hợp các thước đo có thể lượng hoá. Được mà một doanh nghiệp dùng để đánh giá hiệu quả hoạt động của mình theo thời gian cụ thể.
Xem thêm: Top 7 phần mềm quản lý kinh doanh tốt nhất hiện nay
Top 10 chỉ số kpi cho nhân viên kinh doanh marketing sales được dùng nhiều nhất hiện nay
Tăng trưởng doanh số hàng tháng
Một trong những cách đánh giá KPI cho nhân viên kinh doanh marketing sale đó là dựa trên tăng trưởng doanh số hàng tháng. Chỉ số KPI bán hàng hàng tháng đo lường sự tăng hay giảm doanh thu theo tháng. Theo dõi tăng doanh số hàng tháng cho phép các nhà lãnh đạo. Kiểm soát tốt hoạt động bán hàng thực ngay khi đang diễn ra. Thay vì phải phụ thuộc vào báo cáo đánh giá về sau.
Đặt chỉ số KPI giữa nhân viên bán hàng với doanh thu thực. Đây có thể coi là cách lập KPI giám đốc kinh doanh cần sử dụng hiệu quả nhất. Mục tiêu doanh thu bán hàng hàng tháng cần được xác định cho từng nhân viên cũng như bộ phận, nhóm. Điều này giúp tạo ra động lực, mục tiêu. Cũng như đích đến cho nhân viên duy trì năng suất và nỗ lực bán hàng.
Tỷ suất lợi nhuận trung bình cho nhân viên kinh doanh sales
Đây là tiêu chuẩn tạo KPI cho nhân viên kinh doanh sales marketing được nhiều công ty lựa chọn. Sử dụng KPI này, đội ngũ kinh doanh có thể đánh giá tỷ suất lợi nhuận trên tổng số sản phẩm/dịch vụ mà công ty kinh doanh.
Cách tính này phù hợp với những công ty, doanh nghiệp cung cấp nhiều loại sản phẩm/dịch vụ. Các doanh nghiệp sử dụng chính sách giá linh hoạt để thu hút khách hàng cũng vậy.
Đặt trước doanh số hàng tháng
Tổng số tiền “thu được” hàng tháng được xác định bằng doanh số đã hoàn thành hoặc doanh số đã ký kết/cam kết. Hình thức phát triển KPI cho đại diện bán hàng này. Dựa trên bản chất của đội ngũ bán hàng hiện đại. KPI bán hàng dựa trên doanh số hàng tháng thuộc một số loại. Ví dụ: Đặt mục tiêu bán hàng theo khu vực và theo nhân viên.
KPI doanh nghiệp dựa trên cơ hội bán hàng
KPI bán hàng của công ty cho phép người bán hàng dễ dàng xác định được các cơ hội kinh doanh và những khách hàng tiềm năng có khả năng chốt đơn cao. Từ đó xác định đâu là cơ hội bán hàng có khả năng thành công cao nhất. Và có xứng đáng cho họ bỏ nguồn lực ra theo đuổi hay không. Với chỉ số KPI cho nhân viên kinh doanh có thể sắp xếp những khách hàng tiềm năng. Dựa trên giá trị của cơ hội và khả năng hoàn thành giao dịch.
Mỗi khách hàng tiềm năng có giá trị mua hàng và được kết nối với họ. Từ giá trị này bộ phận kinh doanh sẽ sắp xếp thứ tự ưu tiên. Tạo thêm thời gian cho những khách hàng khác. Bộ phận bán hàng sẽ thu thập đầy đủ dữ liệu từ các khách hàng hiện tại. Và phân tích lý do của giao dịch này. Sau đó sắp xếp cơ hội bán hàng theo khả năng bán được hàng.
Đặt ra mục tiêu KPI cho nhân viên kinh doanh marketing sales
Cách tính KPI nhân viên bán hàng theo mục tiêu bán hàng được các doanh nghiệp và nhà bán lẻ chọn. KPI bán hàng là so sánh tổng số lượng hàng bán ra theo từng khoảng thời gian. Khi dùng hình thức tính KPI này như một cách để tập hợp các đội bán hàng và tăng năng suất của họ.
Tuy nhiên, với chỉ số KPI thấp thì điều quan trọng là cần có được một khuôn khổ bền vững. Các đội bán hàng luôn bị áp lực phải có được doanh số bán hàng cao (mức doanh số gần như không đạt được) và thường xuyên mệt mỏi. Áp dụng KPI doanh số còn cho phép nhà quản lý đánh giá hiệu suất. Trước đó và xác định những mục tiêu KPI có khả năng cao sẽ đạt được trong tương lai.
Tỷ lệ chuyển đơn hàng thành công
Chỉ số KPI còn giúp nhà quản lý nắm được tỷ lệ giữa số lượng báo giá. Mà nhóm bán hàng của mình gửi cho khách và số lượng giao dịch đã thực hiện. Hiểu một cách đơn giản là tổng số lượng tương ứng với các thương vụ bán hàng thành công. Đây là cách tính toán KPI cho nhân viên kinh doanh, tối ưu. Giúp nhà quản trị xác định được thời gian mà nhân viên bán hàng (hay cả nhóm bán hàng) đã dành cho việc tìm kiếm và theo đuổi cơ hội.
Tỷ lệ chốt doanh thu bán hàng thấp hơn có nghĩa là khách hàng tiềm năng không phải là khách chất lượng cao. Hoặc nhân viên bán hàng hay nhóm bán hàng của bạn đang dành rất nhiều thời gian để cố chốt các giao dịch.
KPI dựa trên doanh số mua hàng trung bình
Chỉ số KPI còn có thể đo lường giá trị trung bình của các đợt bán hàng. Qua đó giúp nhóm bán hàng ước tính giá trị có thể định lượng cho mỗi cơ hội tiềm năng. KPI bán hàng kết hợp với những chỉ số có liên quan. Trong quá trình kinh doanh để mô tả cách nhóm bán hàng tính toán giá trị “số tiền” thực tế của mỗi khách hàng tiềm năng.
KPI dựa trên số cuộc gọi và email hàng tháng
Một trong những cách tính KPI cho nhân viên kinh doanh marketing sales, CEO nên biết. Đó là dựa trên số lượng cuộc gọi hoặc email hàng tháng cho các đại diện bán hàng. Đối với những người bán hàng bên ngoài. Chỉ số KPI sẽ cung cấp cái nhìn tổng thể về số lượng cuộc gọi (hay email, v.v. ). Do mỗi đại diện bán hàng thực hiện đến khách hàng mục tiêu.
Chỉ số KPI bán hàng còn có thể được chia ra theo nhiều tiêu chí đánh giá khác như:
- Cuộc gọi có được nhận hay không (email đã được gửi hay chưa )
- Thời gian dành cho các cuộc gọi là bao lâu
- Mức độ quan tâm thế nào
- Số lượng khách hàng trung bình trên mỗi cuộc gọi/email
KPI được tính theo doanh số trên mỗi nhân viên bán hàng
Xây dựng KPI cho nhân viên kinh doanh thông thường gồm cả các chỉ số doanh số của các đại diện bán hàng. Chỉ số KPI bán hàng thường cho phép giám đốc biết rằng các đại diện đã thực hiện được bao nhiêu doanh số bán hàng ở cấp nhân viên.
Cách đánh giá KPI này cũng giúp thiết lập chiến lược bán hàng (khi đặt ra mục tiêu cá nhân). Và phân tích điểm mạnh và điểm yếu của các đại diện bán hàng.
Ví dụ: Những đại diện bán hàng sẽ mất nhiều thời gian hơn khi thực hiện giao dịch. Nhưng những giao dịch mà họ đã thực hiện có khả năng tồn tại lâu hơn.
Nhằm có được lợi ích chung, điều cần thiết là không dùng KPI doanh số bán hàng riêng ở từng đại diện. Để tạo nên động lực hoặc thước đo mục tiêu đối với những nhân viên kinh doanh khác. Điều này có thể gây mất đoàn kết hoặc lòng đố kỵ giữa các nhân viên.
KPI cho nhân viên kinh doanh dựa trên năng suất sản phẩm
Chỉ số KPI cho nhân viên kinh doanh dựa trên năng suất sản phẩm. Giúp người bán hàng nhìn thấy sự khác biệt khi doanh thu của một số sản phẩm/nhóm sản phẩm cao hơn so với những sản phẩm khác.
Có vài nhân tố nên được cân nhắc, ví dụ như:
Doanh số sản phẩm có được có công bố trên phương tiện thông tin đại chúng hay không. Sản phẩm hoạt động không hiệu quả, doanh số thấp có là do đối thủ cạnh tranh áp đặt giá cao hơn không?
Lợi ích của việc áp dụng KPI cho nhân viên bán hàng đối với bộ phận kinh doanh là gì?
Việc xây dựng và sử dụng chỉ số KPI cho nhân viên sale là công việc nhạy cảm. Vì kết luận có thể liên quan đến nhiều yếu tố từ mức lương, thưởng, kỷ luật, sa thải. Đến những kế hoạch huấn luyện, đào tạo nhân viên. Khi bạn đánh giá các nhân viên kinh doanh đúng hướng thì kế hoạch nhân sự sẽ chính xác hơn. Để họ có thể phát huy năng lực của bản thân. Nhằm nâng cao hiệu quả bán hàng và gia tăng thêm thu nhập cho doanh nghiệp mình. Chế độ khen thưởng phù hợp theo kết quả đánh giá KPI. Điều đó sẽ có tác dụng thúc đẩy hiệu suất làm việc của bộ phận kinh doanh hiệu quả hơn, nâng cao năng suất lao động.
Những điều cần chú ý khi thiết lập KPI này là như thế nào?
Thiết lập KPI nhân viên bán hàng căn cứ trên số lượng người bị ảnh hưởng và chịu tác động từ chỉ số đo lường đó.
Chỉ số phải khách quan và không dựa trên những đánh giá chủ quan.
Bắt nguồn từ mục tiêu kinh tế và tập trung cho sự tăng trưởng.
Được định nghĩa ngắn gọn, rõ ràng và dễ hiểu.
Cần rõ ràng và có liên hệ chặt chẽ với một mục tiêu cụ thể.
Cần linh hoạt (để phát triển và cải tiến trong tương lai).
Phù hợp với thực tế kinh doanh và có tính linh hoạt cao.
Cung cấp thông tin phản hồi nhanh chóng và kịp thời.
Phản ánh đúng hoạt động sản xuất của doanh nghiệp.
Các câu hỏi thường gặp về mẫu KPI cho nhân viên kinh doanh
Thế nào là chỉ số KPI tốt?
Không có gì gọi là “KPI tốt nhất”. KPI sẽ tốt khi phản ánh được những mục tiêu cơ bản của công ty.
Báo cáo về KPI thế nào?
Về tổng thể, báo cáo KPI là một bản tóm tắt hoàn chỉnh. Chúng bao gồm các đánh giá về hiệu quả công việc của bạn phù hợp với mục tiêu mà bạn đề ra. Báo cáo KPI có thể được trình bày theo các hình thức khác nhau bao gồm: trang tính, trang hiển thị, văn bản và bảng điều khiển.
Tại sao KPI lại quan trọng và đóng vai trò là ” người dẫn đường” để đạt được mục tiêu. Theo đuổi mục tiêu cũng là một cách nâng cao hiệu quả bản thân. Khuyến khích sự nỗ lực cho toàn thể và tạo động lực để đạt được ước mơ lớn.
Doanh nghiệp nào cũng nên sử dụng KPI dù họ hoạt động trong lĩnh vực nào. Hay quy mô lớn như thế nào thì đều nên sử dụng KPI. Có thể nói KPI là một “đặc biệt” của mục tiêu và sự sắp xếp. Do đó, KPI có thể giúp bạn xây dựng các chiến lược để đạt được những mục tiêu này nhanh hơn.
