Theo đại diện Công Ty Long Phát, bán hàng là một việc có thể ai cũng biết làm, nhưng làm sao để bán được cho một khách hàng hay nhiều khách hàng thì không phải chuyện ai cũng có thể làm được. Nhất là những mặt hàng sản phẩm như các dự án bất động sản thì việc bán được hàng không phải là chuyện dễ dàng. Vậy nên, chuyên gia bất động sản Địa Ốc Long Phát sẽ chia sẻ giúp bạn những kỹ năng bán hàng bất động sản mà một môi giới nào cũng phải nắm rõ mới hy vọng thành công.
Kỹ năng bán hàng bất động sản chính là thấu hiểu khách hàng
Điều quan trọng nhất khi bán bất kỳ mặt hàng nào cũng vậy chính là sự thấu hiểu, đối với môi giới bất động sản cũng không phải là ngoại lệ. Việc bạn thấu hiểu được khách hàng chính là nền tảng để bạn tiếp cận và chốt sales được thành công.
Tuy nhiên, thấu hiểu khách hàng ở đây không phải là việc xác định người mua là ai. Thay vào đó việc thấu hiểu chính là đặt mình vào địa vị của khách hàng, trải nghiệm của khách hàng để có thể tư vấn tốt hơn. Nếu bạn thấu hiểu được nhu cầu, tâm lý của khách hàng và đáp ứng tối đa hoặc vượt xa những gì khách hàng mong đợi chắc chắn bạn sẽ thành công. Để thực sự thấu hiểu được khách hàng đang muốn gì, nghĩ gì thì một người môi giới BĐS giỏi phải có hai kỹ năng chính là đặt câu hỏi và lắng nghe.
Luôn biết lắng nghe khách hàng
Đối với một người bán hàng hoặc môi giới giỏi không chỉ thể hiện qua sự hoạt ngôn, nói chuyện giỏi mà còn phải biết lắng nghe và hiểu rõ sản phẩm của mình. Tuy nhiên, không phải những người ít nói họ không thành công trong công việc này mà ngược lại những người biết lắng nghe nhiều hơn là nói thường sẽ dễ thành công hơn rất nhiều.
Họ không nói không có nghĩa là họ không biết gì hay tiết kiệm lời, thay vào đó họ luôn cố gắng lắng nghe khách hàng nhiều hơn. Theo nguyên tắc của thành công trong kinh doanh thì cần tuân thủ theo tiêu chí 80/20. Trong đó, 80% là thời lượng cuộc nói chuyện của khách hàng và bản thân người môi giới chỉ nên nói 20% để có thể lắng nghe. Việc biết lắng nghe khách hàng chính là yếu tố để giúp bạn thấu hiểu họ cũng như là yếu tố mấu chốt giúp mang đến sự thành công trong bán hàng.
Môi giới bất động sản giỏi phải biết đặt câu hỏi và thảo luận cùng khách hàng
Ngoài việc lắng nghe khách hàng thì để tránh cuộc trò chuyện trở nên nhàm chán, bạn có thể đặt ra những câu hỏi ngắn gọn để khách hàng đánh giá về trình độ của bạn cao hơn. Khi đặt câu hỏi, bạn nên đào sâu hơn vào nhu cầu của khách hàng thay vì chú trọng quá nhiều vào sản phẩm của mình.
Mỗi khách hàng thường có những nhu cầu khác nhau, dù bạn đặt cùng một câu hỏi chắc chắn không phải câu trả lời nào cũng giống nhau. Vậy nên, việc khai thác được thông tin này từ phía khách hàng chắc chắn sẽ giúp bạn tiếp cận và khai thác được nhu cầu khách hàng tốt hơn.
Bán bất động sản dựa trên phản hồi của khách hàng
Hầu hết đa số môi giới bất động sản hiện nay thường chưa biết cách sử dụng tâm lý học để có thể giáo dục và tiếp cận được khách hàng hiệu quả. Một trong những cách thực sự hiệu quả giúp bạn hiểu khách hàng tốt hơn, chốt sales dễ dàng hơn chính là bán hàng dựa trên phản hồi của người mua.
Với việc bán hàng dựa trên phản hồi này sẽ giúp bạn hiểu rõ nhu cầu của khách hàng muốn mua dự án BĐS như thế nào, cũng như không muốn lựa chọn dự án nào. Như vậy sẽ giúp môi giới chọn lựa dự án để tư vấn cho khách hàng dễ dàng hơn.
Trên đây là tổng hợp một số kỹ năng bán hàng bất động sản mà không phải môi giới nào cũng nắm rõ. Vậy nên, theo chuyên gia Công Ty Long Phát, ngay từ lúc này bạn nên thay đổi tư duy bán hàng để có thể hiểu rõ khách hàng và đáp ứng nhu cầu mong muốn của họ tốt hơn, chắc chắn lúc này sẽ tăng tỉ lệ chốt sales nhanh chóng hơn.
